17 сентября 2010 г.

Для чего нужно задавать вопросы?

   В искусстве ведения переговоров есть один важный аспект, а именно:

Tот, кто спрашивает, тот и ведет беседу, тот и руководит ею! 

Эта закономерность была подмечена еще Платоном.

Однако я хочу  обратить ваше внимание на следующие производные  от этого аспекта:
  • Кто задает глупые вопросы, тот и ведет беседу глупо!
  • Кто задает неконкретные вопросы, тот и ведет беседу неконкретно!
  • Кто  не  задает вопросов, тот и не ведет беседу!
Четырехлетний ребенок задает в день около 400 вопросов. Умудренный жизненным опытом старик уже почти ни о чем не спрашивает. Создается впечатление, что чем старше мы становимся, тем меньше вопросов задаем.

И это притом, что вопросы -  единственная возможность выяснить представления других.

Вот вам пример:

Пожилой старшина  роты выступает как агент страховой компании и стремится заключить  с  солдатами  договор   о  страховании.


Обращаясь к солдатам,  он говорит:   «Если  кто-то  из  вас,  будучи, конечно,   застрахован,   погибнет  в   бою,   то   государство выплатит его родственникам 2.000.000 рублей. Желающие заключить  страховой  договор,   шаг  вперед!»

В ответ - стена молчания. Никто не пошевелился.

Наблюдавший   за   происходящим   молодой  лейтенант   подошел   к   старшине   и   спросил:
  
   - Может   быть, я попробую?
   - Ну   да,   вам   кажется,   что   вы   хитрее всех?   А впрочем,   попробуйте.

Лейтенант повернулся к солдатам:   «Друзья!  Государству придется выплачивать за каждого погибшего в бою довольно приличную сумму. Как вы думаете, кого оно пошлет на фронт в первую очередь? Тех, кто застрахован или нет?»
  • Поняли ли солдаты сказанное?
  • Распознали ли они  «хитрость»  лейтенанта?
  • Усвоил ли эту наглядную лекцию старшина? 
Стена молчания, на которую натолкнулся старшина, встречается на каждом шагу. Эта стена, которую мы строим из утверждений. Кто утверждает, тот сам возводит стену.

Что же интересует нас больше всего? Футбол? Секс? Культура?   Автомобиль  или  отпуск?  НЕТ!   Мы  сами!

А если это так, то о чем должен говорить продавец в  первую  очередь?

О себе и своих «подвигах»? О продукте? Никогда! Говорить надо о партнере, о его желаниях, представлениях, мотивах.

«А как узнать о них?» — спросите Вы.

Задавая вопросы, встаньте на место собеседника!

Трудно представить, каких успехов могла бы достичь торговля, если бы мы прекратили мешать нашим клиентам покупать то,  что  они хотят!

А что же хочет иметь клиент, покупая, скажем, электрическую дрель? Спросите его, и он ответит — дырки!

А тот, кто интересуется в данный момент фотоаппаратом? Если мы его спросим, то в ответ услышим - воспоминания!

Никто из покупающих пластинки не хочет иметь просто черный пластмассовый диск!

Никто из приобретающих автомобиль не хочет иметь почти четыре метра железа...

Так что же в действительности хотят наши клиенты?

Всегда есть желание, которое прекрасно выглядит, — истинное и действительное.

А действительное желание - это то, которое оказывает определенное действие  или  воздействие!

И  выполнить  это  желание...


в Facebook в Живую ленту в Вконтакте в Живой Журнал в Мой мир в Я.ру в Twitter в закладки

11 комментариев:

Олег комментирует...

Свежо и здорово.Главное актуально.

И совершенно прав Виктор, утверждая, что желания, свои конечно же, надо выполнять.

По этому не бойтесь желать! Счастливых выполнений!

Светлана Гликина комментирует...

Потрясающие открытия в очевидном!))) спасибо!

Широких Виктор комментирует...

Да, друзья мои, так часто мы не слышим наших домашних, друзей, клиентов...

Мы озабочены самими собой, мы любим себя, мы готовы слушать себя часами... а нужно всего лишь понять, чего же хотят люди, в чём их потребности... и тогда произойдёт очевидное - ты станешь им действительно ИНТЕРЕСНЫМ!

Виталий Юрченко комментирует...

Спасибо, Виктор..
глубоко капнул.. думаю продолжение следует.. :)

Наталия Повалий комментирует...

Да уж, всегда хочется, иметь золотую рыбку...
Как раз на эту тему расскажу увиденный недавно шуточный сюжет-шарж:
В магазине бытовой техники продавец общается с потенциальным покупателем, рядом стоит девушка, якобы помошник продавца и перед ними большая коробка из-под какой-то бытовой техники, которую покупатель желает преобрести.
Продавец:"Вы хотите, чтоб она Вам стирала?" Покупатель: "Да!"
"Вы хотите, чтоб она убирала Вам в квартире?" - "Да!"
"Вы хотите, чтоб она Вам кушать готовила?" - "Да!"
"Прекрасно! Тогда - она Ваша!". Продавец открывает коробку, туда запрыгивает рядом стоящая девушка, продавец: "Поздравляю Вас с удачным преобретением!"

Александр Дунаев комментирует...

Виктор, вы интересно написали об этом. Понравился пример с солдатами :) Ну это вы, как человек военный просвящаете :)

Действительно, на эту тему многое сказано и написано. И довольно не просто превратиться в человека, смотрящего на мир глазами потребителей. Большинство продавцов нацелены на продажу.

В каком случае она состоится? Если продавец найдет секретную кнопку, проблему, за решение которой человек готов достать деньги из кошелька и отдать их продавцу. Это бесконечное искусство, но если его освоить - ждет успех!

Всем успехов!

Сергей комментирует...

Верно подмечено: не мешай покупателю.
Важно дать человеку сказать, чего же он хочет.
Пожалуй, в этом и есть секрет Золотой Рыбки...

Виктор комментирует...
Этот комментарий был удален автором.
Широких Виктор комментирует...

А статья нашла горячий отклик ;)

Действительно, отношения продавец-покупатель волновали человечество во все времена, и я считаю, что искусству продаж необходимо учиться!

Да, конечно, бытует и такое выражение: "Один дурак продаёт, другой - покупает, но это частный случай, а в основе успеха - лежит именно ПСИХОЛОГИЯ продаж...

Ольга Фрыгина комментирует...

Отличная статья! Очень верная. Когда спрашиваешь - получаешь ответ. А если не спросишь, то и ответа не получишь. Но, т.к. продавцы тоже люди:)), они зачастую тоже хотят говорить только о себе , о своем САМОМ ЛУЧШЕМ товаре или услуге. А покупателю только и приходится, что выслушивать:))
Хорошо, что всё больше людей (продавцов) понимают разницу между "интересоваться" и "быть интересным". И используют это знание себе и другим во благо.

Ксения Кокотюха комментирует...

Да ,вот так и начинаешь понимать свои ошибки!А я всё о продукте замечательном ,да результатах потрясающих.....
О людях,о них любимых,говорить нужно!
Тогда и тебя слушать будут,и слушаться тоже!

Отправить комментарий